A fidelização de clientes começa ainda na qualificação do lead

A aquisição de novos clientes sempre tem um custo para a empresa. Quando se trata de negócios consultivos ou de outros modelos de venda complexa, esse valor é alto o suficiente para que haja preocupação em priorizar a fidelização e a retenção de quem já faz parte de sua carteira. O desafio, porém, é compreender que a satisfação do cliente é consequência não só do atendimento ao fechar negócio. Ela começa no primeiro contato, no momento da prospecção. Por isso, neste post, vamos falar de como a qualificação de leads está ligada à retenção de clientes.

Neste post você lerá sobre:

• Qualificação de leads
• Retenção e fidelização de clientes
• Atração de leads
• Converter leads em clientes

Após adotar a estratégia de atração de leads mais adequada ao seu mercado, é preciso que o pré-vendedor qualifique esse mailing e passe ao vendedor somente aqueles contatos que têm disposição de comprar. Esse é um trabalho da área de pré-vendas, que é responsável por passar aos vendedores somente os leads que têm necessidades e desejos alinhados com a oferta de sua empresa.

A Harvard Business Review enumerou quatro perguntas-chave para compreender as necessidades do prospect e as oportunidades do vendedor de satisfazê-las. Nesse caso, o pré-vendas deve saber avaliar se o lead:

1) tem capacidade ou autoridade para comprar ou se comprometer com a compra?

2) tem sentimento de urgência sobre a decisão?

3) confia em você e na sua organização?

4) está disposto a escutar o que você tem a dizer?

Se a resposta for positiva para pelo menos duas das questões, as chances de o vendedor desenvolver um trabalho bem-sucedido são grandes. É claro que cada negócio demanda perguntas específicas, mas essas respostas, de início, indicam se o produto ou serviço oferecido suprirá uma necessidade e se o cliente enxergará seu benefício no dia a dia.

Essa maior assertividade viabilizada pela área de pré-vendas traz alguns benefícios:

• O relacionamento que começa a ser construído tende a ser mais efetivo, porque a pessoa abordada não se sentirá incomodada com a oferta de um produto/serviço irrelevante;
• Com menores taxas de rejeição a produtividade do vendedor aumentará, trazendo maiores receitas para a empresa;
• A relação comercial se inverte: o vendedor não é alguém que interrompe a rotina do lead para oferecer coisas aleatórias, mas alguém que sabe do que ele precisa e oferece o produto ou serviço da melhor maneira possível;
• A boa experiência dos primeiros contatos, se acompanhada de um bom atendimento e de uma estratégia de customer success, aumenta os índices de retenção.

Em suma, o método de qualificação de leads libera os vendedores para se especializarem em sua função principal: conversão de prospects em clientes. O principal é que, com tempo, treinamento e foco, as abordagens comerciais se transformam no ponto de partida de bons relacionamentos duradouros e lucrativos para sua empresa.

By Exact Sales